Säljprocessen
Processen beskriver i logisk ordning den stegvisa förflyttningen av kunder från en ”våning” till nästa. I hissen måste vi trycka på varje knapp. Det är endast undantagsvis en ”affär” hoppar över en våning eller två.
1. Planering; alla arbetsuppgifter uppstår eller börjar i ett behov; att lösa ett problem eller välja rätt åtgärd mot oönskade effekter/rätt åtgärd för att åstadkomma önskade effekter. Vilken målgrupp har företaget fattat strategiskt beslut om? Var hittar du kunderna? Finns ett register? Upprätta en prospektlista! Vad vet du om kunden på det här stadiet (säljaren före dig)? >>>
2. Första kontakten; Välj kanal bl a med hänsyn till vad du vet om kundens personlighet. Vilken kontaktväg verkar lämpligast med hänsyn till kunskapen om typiska personligheter? Kan naturligtvis följas av Kontakt nr 2 osv beroende på situation, komplexitet, personliga preferenser osv. Se tillfällena som möjligheter att samla in information om kunden. >>>
3. Första mötet; Om du arbetar med en produkt/tjänst som i regel fordrar flera möten innan det blir affär av bör du koncentrera dig på att iaktta kunden och ”läsa av” personligheten; rörelseschema, röstnivå, kläder osv. I övrigt kan du börja SPIN-processen. Första mötet kan naturligtvis följas av flera möten som med fördel kan användas för att ”läsa” kunden. >>>
4. Offert; Vilken bild av kundens personlighet har växt fram? Vad har behovsanalysen lett till? >>>
5. Genomförande; Det är dags att realisera offerten, installera utrustningen, genomföra projektet … Vad förväntar sig kunden; uttalat och outtalat (de olika personligheterna reagerar olika)? >>>
6. Fakturera; Omfattande fakturor behöver ”säljas in”, förklaras, med hänsyn till personligheten. >>>
7. Betalning; Hurra affären är hemma till 100%! Just nu är det så tråkigt att tänka på reklamationer, garantier osv. Vi väljer att fira istället; ett stort tack till de närmaste medarbetarna, till kunden, gör något av framgången! >>>